Management consulting
Management consulting
Obchod řešený marketingovými nástroji bez obchodníků, tj. v rámci obchodních řetězců, e-shopů, apod. najdete v části Distribuce.
Úzké místo obchodu se obvykle nachází v některé z následujících oblastí:
Problematice úzkého místa využití času obchodníků pro jednání (ad1) se věnujeme dále v textu. Hlubší náhled do úzkých míst řízení obchodu a jejich řešení najdete v eBooku: Koordinační obchod.
Dosažení tržeb je přímo závislé na objemu produktivních obchodních jednání, na kterých však obchodníci tráví pouze cca 10% svých časových kapacit. Jejich nedostatečné využití pro jednání je nejčastějším případem kritického omezení obchodu.
Se stále se zvyšující komplexitou produktů a služeb rostou nároky na znalosti, schopnosti obchodníků a přípravu obchodních jednání. Tyto faktory omezují čas obchodníka pro obchodní jednání, a tím snižují objem potenciálních tržeb.
Řada manažerů se pokouší přesouvat podpůrné aktivity z obchodníků na jiné týmy. Přes dílčí úspěchy se většinou nedaří zvýšit objem jednání a tržeb.
Dnešní model obchodu vychází z principu, že za vyhledání a získání obchodní příležitosti nese plnou odpovědnost obchodník (je plně autonomní). Autonomie znemožňuje řízení obchodníka. Aby management měl šanci dosáhnout cílů, nezbývá nic jiného než obchodníka zainteresovat až na výsledky, tj. pomocí plnění kvót tržeb a provizí, což je obvykle velmi neúčinné.
Obchodník potřebuje zajistit maximální úspěšnost každého obchodního případu. Což vede k jeho snaze mít co největší kontrolu nad jeho průběhem a obsahem (podílet se na všem). Nemá tak dostatek času pro další jednání. Nevyhnutelně tedy dochází k omezení celkového počtu obchodních případů. Plná autonomie obchodníků se tak stává základní překážkou produktivity a objemu tržeb celého obchodu.
Zvyšování úspěšnosti obchodních případů není tak účinné jako zvyšování objemu obchodních jednání. Bohužel, v současné době obchodníci této činnosti věnují pouze desetinu svých kapacit (2-3 produktivní jednání týdně).
Přitom reálná kapacita obchodníka je 20-25 produktivních osobních jednání týdně (sjednaných předem).
Kdybychom chtěli dosáhnout srovnatelného zvýšení objemu tržeb zvýšením úspěšnosti obchodních případů, muselo by se jednat o výrazné zvýšení (např. z 30% na 60%), což je na vysoce konkurenčním trhu prakticky nemožné.
Jestliže má obchodník využít plně své kapacity pro jednání, potom musí všechny podpůrné aktivity (především koordinaci obchodních případů) vykonávat někdo jiný. Tím se zodpovědnost obchodníka může zúžit čistě na produktivní obchodní jednání. Řízení obchodního procesu tak přechází z obchodníka na organizaci. A v tom je zásadní změna v roli obchodníka, nutná pro odblokování růstu tržeb.
Vysoký počet jednání má významný účinek tam, kde je hlavní prioritou získávání nových zákazníků a nového prodeje stávajícím zákazníkům. Naopak tam, kde obchodníci zároveň pečují o stávající zákazníky ve vysoké míře a kde transakční prodej významně převažuje nad novým prodejem, může být hlavní prioritou disponibilita a flexibilita obchodníka pro tuto péči. V takovém případě nemohou být jeho kapacity pro jednání využity na maximum, protože obchodník potřebuje mít pro tuto péči dostatečnou časovou rezervu.
Organizace s menším počtem plně využitých obchodníků pro jednání ale s větší podporou prodeje, vytváří, bez potřeby zvýšení celkových nákladů, mnohem vyšší tržby. Obchodníci pracují v tandemu s koordinátory, kteří organizují schůzky, přípravu podkladů, reporting apod. Podpora prodeje zpracovává podklady a propagační koordinátor zajišťuje dostatečný zdroj potenciálních zájemců ochotných jednat.
Obchodník sice má autonomii ve způsobu jednání se zákazníky, ale nemá autonomii v řízení a ve vlastnění obchodních případů a zákazníků. Díky tomu je i celý obchodní proces mnohem lépe sledovatelný, řiditelný a škálovatelný podle tržních a výrobních kapacit organizace. Organizace není na obchodnících závislá, obchodní tým daleko lépe spolupracuje.
2. Následně nebo bezprostředně využít nabídku pracovního setkání:
Bezplatné 90 min. pracovní setkání, kde se dozvíte, jakým způsobem lze vlastními silami vytvořit Koordinační model obchodu ve Vaší specifické situaci.
K tomu můžete využít kontaktní formulář, telefonní a emailové kontakty.
3. Můžete využít naše služby v případě, kdy: